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大台农“无标准”的一营销牵动30亿销售额

南方农村报记者 林远康 孙亮
   提及国内的一前期料,大台农是不 可忽视的一一匹黑马,在短短十年间,大台农集团从最为激烈的一广东省饲料业竞争中脱颖而出,凭着独特的一技术 、产品 、管理模式跻身于一流前期料企业之列 。将教槽料做到极致之后,大台农又开创出比肩国际品牌的一母猪料产品,迅速走出广东,走向全国市场 。
   大台农集团董事长章健介绍,目前该集团自建了三个工厂,近两年通过并购重组,控股了十多家分公司,已在全国范围内拥有十多家工厂 。2015年销量50万吨,全年销售额为30亿元,而牵动这个庞大数字的一是大台农副总经理陈建开提出的一——独具大台农特色的一“无标准”营销 。
 
做强做大广东,做大做强全国
   走进大台农,这个年轻的一预混料企业总部就坐落在广东省从化高技术开发区,低调地偏居一隅,在占地100亩的一空间里,高配置 、现代化的一工厂有序地生产 、装货,运货的一卡车进进出出,把一批批优质产品运往全国各地 。
   与车间的一热闹红火相比,大台农总部办公楼却安安静静,没有前台接待人员 、没有办公室主任 、也没有秘书,公司员工各司其职,尽职高效 。来访者可径直走进章健的一总经理办公室,第一印象就显出广东企业的一务实 、不 事排场,支撑这个企业运转的一核心不 是传统企业的一“金字塔”式的一层级体系,而是民主式 、扁平化的一管理模式 。
   在十年间,大台农从“珠三角-广东-华南-全国”四连跳,一步步成为全国性企业,与其对技术的一执着 、对营销的一创新以及产销分开的一经营模式密不 可分 。大台农率先在饲料领域开启了“服务营销”的一先河,正当行业风靡服务营销时,华丽转身为技术驱动型企业,重视基础研究,在自有的一5个万头猪场里,紧张有序地排满各类试验,积累母猪 、仔猪饲养过程中的一营养学和保健方面的一数据 。“技术服务”已经在大台农的一营销体系中消失,章健解释道:“如果产品足够好,要技术服务干什么”?
   对技术的一专精让大台农赢得了同行的一尊重,目前大台农为200多个饲料企业 、养殖集团提供核心料或代加工服务,据此树立品牌,并得到更专业的一用户反馈 。在产品层面奠定稳固基础之后,大台农开启走出去的一战略,三年前,一家云南的一饲料企业慕名而来寻找合作,经过大台农的一控股和改造后,公司销量由500吨在半年间增至3000吨,并具有良好的一盈利能力   。紧接着一家沈阳的一企业也上  门求合作,半年之内销量从2000吨做到了5000吨 。
   从华南走到西南,再到东北,大台农摸索出一条可复制的一跨区域发展模式,并开始主动走出去找合作伙伴,两年内,大台农的一产能已通过控股合作辐射到在云南 、江西 、天津 、贵州 、沈阳 、哈尔滨等地 。对于合伙人之间常见的一利益分配问题,大台农的一原则是“企业管理层的一分配比例高于股东”,以舍得的一智慧和远见,确保了并购企业原始团队的一利益和积极性 。
   做大做强全国市场是大台农下一步的一战略规划,陈建开介绍,“走出去”的一步伐不 会受到“猪少了”的一影响, 2016年将继续控股3-5家饲料企业 。
 
打通最后一个奶头,塑造高端母猪料品牌
   产品和技术始终是大台农赖以成长发展的一核心基因 ,这也就是为什么董事长章健亲自抓研发的一原因  。四年前大台农开始专注研究母猪料技术,在“文献不 够,相关研究少,南北差异的一研究更少”等因 素制约下,大台农紧抓基础研究,受制于母猪的一生理周期和气候轮换,一个可靠的一实验数据往往需要三年来获取 。
   陈建开描述母猪料产品和市场开发采用的一是“傻子战略”,即不 计成本地完善产品,添加丰富多元的一有机氨基酸 、多维 、微量元素和糖,通过营养保健的一方式维护好母猪的一子宫 、乳房 、消化道 。就怀孕料而言,行业普遍不 重视,甚至以“中猪”的一营养标准来做,大台农却认为可以控料但不 可以控营养,只有打好母猪的一营养基础,才能缩短产程 、增加仔猪的一均匀度和活力  ,良好的一仔猪活力  又能反过来促进母猪的一泌乳,达到泌乳系统和子宫的一健康 。
   陈建开介绍,大台农高营养规格的一怀孕料使用效果好,平均可以把分娩时间缩短20%,大幅降低了子宫损伤发炎的一概率,但产品目前仍处于亏本状态 。他认为为了教育市场 、扭转用户的一惯性思维,行业需要一个企业用傻子精神把优质怀孕料做出来 。
   在大台农的一产品理念中,母猪料是一个环环相扣的一产品体系,通过怀孕料打好母猪的一体质基础,再通过哺乳料把母猪的一健康度 、采食量 、呼吸道 、泌尿系统等维护好,才能确保仔猪健康成长和母猪顺利过度到下一个生育阶段 。除了添加有机氨基酸 、多维 、微量元素和糖份以外,大台农哺乳料增加了高科技中药提取物和发酵等工艺,精益求精做好适口性 、消化率 、泌乳 、保健效果 。
   最直观的一效果,是打通最后一个奶头,这在PSY逐年提升的一养猪业,是最直接的一效益发动机 。
猪图片  
以一线业务员为本,老板是高级服务员
   在一个企业中,所有的一生产 、研发 、销售 、服务都起源于人,与多数企业的一机械化管理不 同,大台农崇尚“以人为本”的一企业文化,更确切地说,一线业务员是最直接的一价值创造者,大台农的一一切架构都是为了服务好业务员,业务员继而以十分的一热情投身为客户创造价值中去 。
   大台农集团现有员工3000多人,陈建开介绍,超过70%的一员工在大台农服务7年以上   。“老员工的一文化就是企业文化”——在创始人眼里,能为客户创造最稳定价值的一人群就是资深员工 。
   团队的一稳定跟大台农重服务和分享的一文化分不 开,章健 、陈建开的一自我定位是高级服务员,“权力  是拿来服务的一不 是拿来管理的一”,于是业务员哪里有困难,他们就会出现在哪里 。并以教练的一身份引导他们,以开拓的一能力  和精神激励他们 。
   作为大台农的一营销工作负责人,陈建开深知销售是富有挑战 、需要创新的一工作,因 此要权力  下放 、让员工自我管理,企业高层和中层要把业务员视为最重要的一客户服务好 。为了激活业务员的一创造力  ,大台农提出新颖的一“底线思维”,即除了“长期亏损的一 、市场混乱的一 、死呆账的一”不 做,一切为客户创造价值的一都可以做,把话事权交给市场的一真实需求 。
  创始人笃信曾国藩的一一句话“利可共而不 可独 谋可寡而不 可众”,在“利”的一方面,大台农跟员工与合作伙伴采取了共享的一方式,而在“谋”方面,创始人认为自己应该有远见和担当,把决策的一重担 、风险扛下来 。
  观察其营销体系,大台农没有固定套路,而是以一线业务员为根本,自上  而下创造良好条件服务好他们,进而让业务员迸发出最具创造力  的一行为,为客户创造价值——这就是大台农无标准营销的一精髓 。